近年來(lái)，隨著瓷磚行業(yè)不斷向縱深方向發(fā)展，瓷磚行業(yè)也迎來(lái)了行業(yè)的革新。但仍有一些企業(yè)只是盲目地再打價(jià)格戰(zhàn)，被一輪又一輪的“促銷(xiāo)”牽著鼻子走。那么，在瓷磚行業(yè)，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商該如何掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)呢?除了產(chǎn)品應(yīng)該有賣(mài)點(diǎn)，還需要做一些怎樣的準(zhǔn)備工作呢?
產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)是前提
“首先，要看你的產(chǎn)品有沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，和其他產(chǎn)品相比有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。否則，‘空口無(wú)憑’，你很難打動(dòng)消費(fèi)者。”在經(jīng)銷(xiāo)商李先生眼里，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)相當(dāng)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的有利武器。經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)品牌有足夠了解，才對(duì)自己產(chǎn)品更有自信。一款瓷磚產(chǎn)品，如果沒(méi)有比較優(yōu)勢(shì)，就很難在市場(chǎng)上立足。
知曉目標(biāo)受眾是關(guān)鍵
瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵要知曉目標(biāo)受眾，其實(shí)還可以對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行再分類(lèi)。通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者的觀察，一般可以將目標(biāo)受眾分為幾種：
1.最喜歡和最需要你產(chǎn)品的人。這類(lèi)型的客戶，達(dá)成交易已不費(fèi)吹灰之力，最重要的是怎么讓他們把這份喜愛(ài)之情延續(xù)下去，從而愿意把你的產(chǎn)品介紹給其他客戶，形成老客戶帶新客戶的局面，提高轉(zhuǎn)介紹率;
2.可以接受你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。對(duì)于這類(lèi)型的客戶，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)充分展示，讓他們覺(jué)得自己眼光不錯(cuò)，從而達(dá)到最大滿意度，吸引下次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成創(chuàng)造潛在回頭客目的。
3.對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，但不了解的人。對(duì)此，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商要采取“一擊即中”方式，在最短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品最重要賣(mài)點(diǎn)展示出來(lái)，留住他們的腳步，再進(jìn)行更全面的產(chǎn)品信息講解，并提供完善的服務(wù)，吸引他們購(gòu)買(mǎi)。
另外，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商不能滿足于當(dāng)前目標(biāo)客戶，還應(yīng)盡可能發(fā)掘更多潛在目標(biāo)客戶。
拓寬銷(xiāo)售渠道是核心
“有了好的產(chǎn)品，也知道目標(biāo)客戶，怎樣能獲得最好的銷(xiāo)量，接下來(lái)瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商要做的就是拓寬銷(xiāo)售渠道。如今，互聯(lián)網(wǎng)普及度越來(lái)越高，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商拓寬線上銷(xiāo)售渠道義不容辭。因?yàn)榫€上營(yíng)銷(xiāo)不僅能拉近與消費(fèi)者的距離，也更能節(jié)省成本。如入駐天貓，開(kāi)辟電商之路、開(kāi)設(shè)微信公眾號(hào)，與客戶面對(duì)面交流等都是可行的做法。但也并不意味線下傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式被淘汰，它在消費(fèi)者心中仍占據(jù)重要地位。所以瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商還應(yīng)積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。”一業(yè)內(nèi)人士如此分析。